10 Tips a tener en cuenta para vender vino en las visitas de enoturismo.

En California el 80% de vino se vende en las visitas de enoturismo. En España el porcentaje es ínfimo. Algo se estará haciendo mal… ¿verdad?. En este post te queremos dar diez consejos que te ayudaran a vender vino en bodega a los enoturistas. Si estás de acuerdo con estos 10 tips te animamos a que te apuntes al Curso on line de gestión de enoturismo Enoticket.

Autores: Paul Wagner y Carlos Mateu, expertos en marketing del vino y el enoturismo.

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Es un hecho notorio que en países vitivinícolas, con cultura del vino, la mayoría de sus habitantes saben cómo crece la uva. Lo que hace falta es ofrecerles algo nuevo y diferente.

1.- El enoturismo es familia, amistad y hospitalidad:

Debemos tratar a los enoturistas como parte de nuestra familia. Tenemos que contarles “cosas humanas”.

Lo primero que hemos de transmitir a los enoturistas, nada más verles, es que nos encanta hacerles felices. Desde ese momento es cuando comienza la conversación, no la ponencia.

Han de saber que nos encanta poder verles hoy y que nos vamos a esforzar para hacerles una visita magnífica. A esto le llamamos servicio al cliente.

El servicio al cliente no es hablarles de robles, ni de tanques de acero inoxidables. Hemos del hablarles del “sueño del vino”, de por qué ese vino. A los enoturistas les encanta escuchar por qué el enólogo hace ese vino, como por ejemplo: “Mirad, el enólogo no quería hacer este vino, pero como a su mujer le encantan los callos a la madrileña, necesitaba un vino que armonizase a la perfección con este exquisito plato, y por eso elaboró este vino.”

En las catas de vino que hacemos en las bodegas tenemos que evitar utilizar palabras muy técnicas como por ejemplo: “organoléptico”, o absurdas expresiones típicas de sommeliers que dicen “en este copa podemos encontrar influencias aromáticas importantísimas del viñedo y sus alrededores”.

El enoturismo es hospitalidad: Tenemos que hablar menos y escuchar más. Hay que entablar conversaciones en vez de clases magistrales. Para poder adivinar lo que quieren comprar hay que escucharles.

Al teléfono se le debe de contestar como a un amigo. Os pongo un ejemplo de lo que no debemos hacer: Cuando alguien llama a tu bodega no le puede salir la habitual locución telefónica que dice: “Si quieres visitar la bodega, pulsa 1. Si quieres contactar con contabilidad pulsa 2. Si quieres hablar con recursos humanos pulsa 3…”

A un amigo no le contestamos así… ¿verdad?. Este modelo de contestador automático no nos sirve para hacer amigos. Es un sistema que nos sirve para manejar o gestionar un grupo de consumidores. La meta es hacerles amigos y contestar al teléfono de forma más personal.

Como ejemplo de lo que sí se debe hacer, os puedo contar el ejemplo de un amigo que tiene una bodega muy pequeña aquí en Napa (California), y no puede contestar al teléfono porque es el único trabajador. Su mensaje del contestador automático del teléfono dice: “Hola, soy Sheldon. No puedo atender el teléfono porque o estoy en el viñedo tratando a las viñas o estoy en la bodega tratando a las barricas, pero si me dejas un mensaje te prometo que al volver aquí a almorzar, te llamaré.” Esto sí es comunicar. Esto sí es mostrar que eres una persona y no una máquina. En cada oportunidad que tengamos, hemos de hacer esta conexión humana.

El enoturismo es amistad: Debemos preguntar más y contar menos. No debemos de convencerles de lo bueno que somos haciendo vinos. Hay que hacerles amigos. Debemos mostrar interés en sus vidas.

Esta técnica de ventas, no lo siguen las bodegas. Lo que les encanta es presumir y soltar toda su terminología de la cata del vino apabullando a los clientes, y por tanto alejándolos.

2.- El enoturismo son personas. No son cosas.

En el enoturismo, las historias o los cuentos no se pueden hacer de cosas; se han de contar de personas.

Cada vez que el responsable de enoturismo se dirija a un consumidor, lo que debe salir de su boca, es hablar de un señor o señora, del chico o la chica, la mujer o el marido… o lo que sea. Primero ha de hablar de la persona y luego explicar una historia. No ha de describir una tecnología.

Las bodegas deberían tener una colección de historias o anécdotas que puedan ir contando a los visitantes dependiendo del tipo del perfil de éstos.

Al igual que en la Biblia, hemos de contar con una serie de parábolas, que puedan servir para ilustrar los grandes valores de la empresa y unas enseñanzas.

3.- El enoturismo es apostolado:

Las bodegas deben atraer a los vecinos, y hacerles discípulos o apóstoles de nuestra bodega, para que transmitan lo buena que es nuestra marca a sus círculos familiares, sociales y profesionales.

Existe un dicho popular inglés que dice si quieres ser interesante, interésate. Para interesarte lo primero que tienes que hacer es preguntar, y luego utilizar eso que todos los seres humanos traemos de serie que es dos orejas y una boca que deberíamos utilizar al menos en esa proporción: escuchar el doble de lo que hablamos.

4.- En el enoturismo hemos de compartir nuestros sueños y emociones:

A los enoturistas no les interesa tanto cómo se hace el vino, porque ya sabe que crece la uva, se cosecha, existe una fermentación, y tras este proceso de vinificación tenemos el vino. Al consumidor le interesa conocer: ¿por qué haces este vino?, ¿cuál es tu visión?…

Ciertamente los guías de enoturismo nunca hablan de sus sueños. Hablan de su tecnología.

Sin lugar a dudas hablar al enoturista de despalilladoras y acero inoxidable es un gran fallo. Estamos demasiado centrados en el qué y en el cómo y nos falta el por qué. Demasiado centrados en los objetos y no en los sujetos. Contamos muchas cosas, muchos procesos.

Los guías de enoturismo se sienten más cómodos contando estos aspectos técnicos.

Sin duda les resulta más cómodo hablar de los métodos de vinificación, de los suelos, y no tanto de las emociones.

Algunos piensan que es menos profesional hablar de emociones.

5.- Los enoturistas no quieren comprar la bodega ni ser enólogos.

Cuando Apple lanza al mercado un teléfono nuevo, nunca mete en los anuncios a los ingenieros para explicar cómo funciona este nuevo modelo. Lo cierto es que la gente no queremos saber cómo funciona técnicamente el teléfono. Queremos saber lo bueno que es, lo romántico que es, su excelente sonido, y las fotos fantásticas que hace.

En el enoturismo hacemos lo contrario a Apple. Hablamos de enología y química a los visitantes.

Si queremos ser profesionales, tenemos que ser profesionales no solo en hacer el vino sino también en vender el vino. Y de eso debemos aprender de Apple y explicar menos cómo funciona el teléfono y mostrar los aspectos bondadosos que transmite a nuestras vidas.

Deberíamos hablar de beneficios.

Por ejemplo, todos conocemos al guitarrista Eric Clapton. Todos sabemos que es un guitarrista fabuloso. Pero ninguno sabemos qué tipo de cuerda usa en la guitarra. Ni siquiera los guitarristas lo saben porque eso no importa. Lo que importa es lo que sale de la guitarra, su música, el encanto.

En este sentido debemos hablar del vino de la misma manera. No es necesario saber cómo se fabrica una guitarra, ni cuántos meses ha estado el vino en una barrica de roble. Tenemos que explicar cómo nos hace sentir.

6.- En el enoturismo no debemos impresionar a los visitantes con nuestra terminología enológica. Debemos comunicar y seducir.

A algunos enoturistas, cuando se encuentran entre un grupo de personas, les gusta destacar o llamar la atención con sus conocimientos. Les gusta efectuar preguntas muy técnicas que al resto del grupo les apabulla. No debemos entrar en ese juego. Es preferible seducir con nuestro día a día en el campo, nuestros comienzos, nuestra historia de sonrisas y lágrimas y nuestros retos.

7.- En el enoturismo no tienen cabida las relaciones transaccionales.

Los responsables de enoturismo han de saber relacionarse con los enoturistas que visitan sus instalaciones. Las relaciones no pueden ser meramente transaccionales. No podemos basarnos únicamente en el “cómprame, cómprame, cómprame”.

El buen vendedor no es el que insiste a los compradores a que le compren, sino el que estimula e incita la necesidad de comprar de los clientes al mostrar su simpatía, conocimiento, hospitalidad, amabilidad… y por supuesto la calidad de lo que vende, que lo convierte en único, diferente y necesario.

8.- El enoturismo no atrae enoturistas si te pasas el día hablando de viticultura o de enología en las redes sociales.

A los enoturistas tenemos que hablarles de por qué se hace el vino, qué ofrece este vino, en vez de cómo se hace el vino.

En los últimos años las bodegas se han incorporado al mundo de las redes sociales, como por ejemplo Facebook e instagram, pero en sus posts, blog, story, siguen comunicando los contenidos de siempre: hablan del ciclo vegetativo de la viña, “en estos momentos estoy vendimiando”, “estoy podando”, “el lloro de la viña”, “la floración”, etc.

Resulta un claro error utilizar los nuevos soportes de las redes sociales para contar los contenidos de siempre. Como antes mencionaba tenemos que hacer amigos con los visitantes que vienen a vernos a nuestras bodegas. Debemos comunicar “lo personal” en vez de “lo profesional”. Este aspecto suscita un gran debate el mundo vitivinícola ya que muchos señalan que hablar de “lo personal” no es profesional.

Los expertos en marketing señalan que lo único profesional en marketing es comunicar en el plano personal. Tenemos que lograr una conexión humana. Tenemos que dejar de hablar de la parte técnica y llegar al corazón de las personas, contándoles historias.

Nos tenemos que dirigir a los enoturistas como amigos y no como consumidores.

Conozco una bodega que hace poco hizo una gran inversión en publicidad, haciendo vídeos para Youtube para mostrar a los consumidores la bodega. Lo primero que hicieron fue cavar un gran agujero en el viñedo para mostrar el tipo de suelo del viñedo. ¡Qué aburrimiento de película hicieron! Estas calicatas y exámenes edafológicos aburren a los profesores de geología e incluso a los enólogos. Eso pasa porque se ponen en su propia cabeza y no en la cabeza de lo que interesa a los enoturistas. Han de hacer ese ejercicio de generosidad.

Se trata de un vídeo más pensado para el disfrute de los enólogos, pero el problema es que los enólogos no compran vinos. Ellos llaman a sus amigos enólogos y les dicen “oye, te cambio dos botellas de vino por dos botellas de tu bodega”. Tenemos que dejar de vender vino a los enólogos y vender a la gente que quiera escuchar una historia.

Resulta mucho mejor, y más rentable, contar “la historia del gato que vive en la bodega” que cavar agujeros en el suelo.

9.- El enoturismo es “Storytelling”.

Para los que no lo sepan el Storytelling es el arte de contar una historia. La creación y aprovechamiento de una atmósfera mágica a través del relato. En marketing es una técnica que consiste en conectar con tus usuarios con el mensaje que estás transmitiendo, ya sea a viva voz, por escrito, o a través de una historia con su personaje y su trama.

Tengo un cliente en Napa que logró hacer su viñedo biodinámico. Como bien sabéis la agricultura biodinámica se destaca por tener presente tanto los cuidados biológicos del suelo como los acontecimientos astronómicos para lo cual quienes cultivan bajo esta modalidad cuenta con un calendario adaptado a las particularidades de los trabajos agrícolas.

Lo que contaba a sus visitantes era que usaba muy pocos pesticidas y muy pocos herbicidas. Que echaba muy pocos químicos en las parcelas.

Cuando vi este “horror de visita” le dije, “para!, para!, para!. Deja ya de hablar de químicos!”. Le pregunté “¿tienes hijos?” y me contestó: “sí, tenemos un niño de tres, otra hija de cuatro y el mayor de nueve años. Ellos juegan en el viñedo en el verano. De vez en cuando montamos una tienda de camping y dormimos todos en el viñedo… allí en medio de las viñas…”

Le dije “¡muy bien!, así es como se comunica el biodinámico. No en hablar de la cantidad de químicos que utilizas, sino en hablar del corazón, de la familia y de la experiencia de vivir en un campo que está equilibrado con la naturaleza”.

10.- En el enoturismo es necesaria formar al personal de la bodega.

Debemos dedicar nuestra atención, nuestros recursos y esfuerzos a la formación.

Es el momento de formar a nuestros equipos de enoturismo sobre cómo vender, cómo contar historias.

Los que dicen no tener tiempo para aprender, mienten. Lo que pasa es que no quieren hacerlo, no les interesa.

Lamentablemente en el sector del enoturismo no se hace formación. Se debe hacer. Debemos mostrar y enseñar cómo se vende. Debemos dejar de hablar de enología, tecnología y viticultura. Debemos enseñarles cómo relacionarse con la gente y ponerse al servicio del cliente.

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